Un Ghid Esenţial de Inbound Marketing

Există mult buzz în jurul conceptului de Inbound Marketing. E de ajuns să observi evoluţia lui în Google Trends şi de analizat decizia unei autorităţi pe nişa de SEO (Seomoz) de a face rebranding, de a se transforma într-o companie ce oferă servicii şi tool-uri dedicate Inbound Marketing-ului, pentru a confirma interesul major în jurul acestei metode de a face marketing.

Am mai scris despre Inbound Marketing la început, ulterior axându-mă pe componentele acestui tip de marketing: SEO, Content Marketing şi, în mod special, pe Social Media. V-am recomandat şi Academia Gratuită de Inbound Marketing de la Hubspot. A venit momentul să vă explic într-un mod clar şi edificator ce este Inbound Marketing-ul şi cum îl poţi implementa într-un business.

O să încep cu remarcarea unei confuzii. Din cauza faptului că acest model integrează atât de multe alte tactici de marketing (Social Media, SEO, Content Marketing, Email Marketing, Analytics), lumea e confuză. O întrebare de care m-am lovit deseori era: “Păi deja facem SEO şi Social Media. Avem un blog, trimitem newslettere. Înseamnă că facem Inbound Marketing, nu?FALS!

 

O definiţie pe înţelesul tuturor

În esenţă, Inbound Marketing-ul se concentrează pe conţinutul gratuit pe care-l creezi pentru a atrage noi potenţiali clienţi. În loc să plăteşti pentru aceştia (PPC, Display, TeleSales etc.), încerci să câştigi clienţi prin atragerea lor către proprietăţile tale, earned (Social Media) sau owned (site, blog), reuşind ulterior să converteşti aceste vizite. Cheia stă în a crea relevanță posibililor clienţi şi nu în agasarea clientului cum face publicitatea plătită, de obicei.

Şi dacă faci marketing pe Social Media, SEO sau/şi creezi conţinut, e posibil să fi realizat deja o mare parte din procesul de creare a unei strategii de Inbound Marketing.

De obicei, Inbound Marketing-ul este folosit de companii cu bugete reduse care-şi permit canale ieftine de promovare: Social Media şi blogging-ul. În acelaşi timp, companiile mari combină acest tip de marketing cu publicitate plătită realizată coerent, iar rezultatele se îmbunătăţesc substanţial.

 

Procesul

Ce le lipseşte multora care cred că fac deja Inbound Marketing e prezența unui proces, unei legături între componente, al cărui model ar trebui să arate aşa:

Metodologie Inbound Marketing

Atragi vizitatori cu ajutorul Social Media şi al conţinutului şi, ulterior, îi converteşti în lead-uri. E destul de simplu la prima vedere. Însă mulţi eşuează în crearea şi optimizarea acestui funnel. Bineînţeles, nu-ţi vei convinge toţi vizitatorii să treacă prin tot funnel-ul. Din acest motiv, este foarte importantă optimizarea conversiilor. Buzzword-uri precum A/B Testing, Multivariate testing, call-to-action, landing page etc sunt folosite zilnic de specialiştii în Inbound Marketing.

Tot timpul, trebuie să analizezi “the big picture“, să observi cum toate canalele se leagă dintre ele. Dacă modifici ceva în zona de SEO, trebuie să analizezi imediat posibilul impact asupra celorlalte canale şi să iei măsurile necesare. Dacă ai găsit o tactică de atragere de noi lead-uri, asigură-te că poţi crea un funnel complet și eficient. De exemplu, este inutil să începi crearea unui funnel cu un concurs Like & Win pe Facebook, care îţi aduce vizitatori imposibil de convertit.

 

Atragerea

Baza unui strategii de Inbound Marketing începe cu tipul de conţinut pe care-l poţi oferi. Trebuie să creezi ceva atât de bun şi valoros încât să fii remarcat în industrie. Practic, trebuie să oferi oamenilor motive pentru a-ţi citi conţinutul şi pentru a-l recomanda mai departe.

Metoda cea mai uşoară e crearea unui blog. Astfel, îţi poţi demonsta expertiza pe nişa ta. Combinând un calendar editorial coerent cu o promovare eficientă în Social Media, poţi crea un interes consistent pe termen mediu. Bineînţeles, nu trebuie neapărat să începi cu un blog. Poţi scrie ebook-uri, crea video-uri. Totul ţine de tipul de audienţă şi de nişă. Testează şi analizează.

Însă nu încerca prea multe canale. Nu vei face faţă şi vei pierde din calitatea conţinutului.

 

Conversia

Gata, ai blog, conturi pe Social Media şi începi să câştigi audienţa. Pentru mulţi marketeri, aici se rupe firul. Tot ce ai făcut până acum e să investeşti. E timp să începi să câştigi ceva, nu?!. Următorul pas e transformarea vizitatorilor în fani. Vizitatorii vin şi pleacă, însă fanii se întorc tot timpul, ştiind că oferi conţinut de calitate şi relevant pentru ei.

Cum faci asta? Prin Call-to-Action-uri. Acestea pot fi de tot felul: butoane, pop-up-uri, widget-uri şi pot avea obiective diferite: abonare la newsletter, download trial de produs, abonare la conturile de Social Media, abonare la feed. Astfel, introduci conceptul de marketing în Content Marketing. Nu uita să oferi ceva extra acestor lead-uri.

Un exemplu excelent e Hubspot, cei care au şi născocit termenul de Inbound Marketing, care au, la sfârşitul oricărui blog post, un box cu call-to-action-uri în stilul acesta, oferind tot timpul ceva gratuit în plus, crescând rata de conversie în mod semnificativ.

Call to Action

 

Vânzarea

Cu cât ai mai mulţi abonaţi la feed sau la newsletter, fani pe Facebook sau followeri pe Twitter, îi vei aduce în momentul în care îşi vor scoate cardul din portofel. Însă totul se realizează în timp, pas cu pas. Ca şi la conversie, trebuie să le oferi motive solide pentru care ar cumpăra produsul/serviciul pe care-l vinzi. Mesajul tău trebuie să fie clar şi concis.

lead nurturing, o etapă în care îţi educi clientul şi îi oferi valoare. Câştigă-i încrederea prin conţinut dedicat şi personalizat: email-uri, webinare, landing page-uri etc.

Totuşi, nu trebuie să existe pasi inutili în calea spre cumpărare. Păstrează un funnel simplu şi logic. Dacă vrei să se aboneze la un newsletter, cere-le doar adresa de email. Nu umple landing page-ul cu link-uri externe. Singurele link-uri de acest gen ar trebui să fie pe butoane şi care trebuie să redirecteze vizitatorul către Shopping Cart.

 

Monitorizarea

Gata, ai creat nişte funnel-uri, începi să vezi rezultate şi crezi că munca ta s-a terminat. Nu e chiar aşa. A venit momentul optimizării. Verifică care canale sunt mai eficiente, verifică ce tip de conţinut atrage şi care nu. Analizează, modifica, testează.

Nu obţii îndeajuns de mulţi abonaţi la Newsletter? Încearcă un call-to-action la sfârşitul articolelor sau un pop-up care apare după un anumit număr de pagini vizitate. Nu converteşte landing page-ul? Testează layout-uri, butoane, culori. Bounce rate mare? Analizează sursele de trafic şi fă schimbări, în consecinţă.

Foloseşte tool-uri bune de Analytics: Google Analytics, CrazzyEgg.

 

Inbound Marketing-ul funcţionează, atunci când ai răbdare, timp şi resurse. Nu există un model ideal de Inbound Marketing. Nici nu trebuie să fii prezent pe toate canalele. De exemplu, poţi face Inbound Marketing fără a face SEO. Nu trebuie să fii peste tot. Concentrează-te pe canalele cu care “atingi” audienţa ta ideală, acel buyer persona. Nu merită să investeşti în canale care nu dau randament pentru afacerea ta. Selectează-le doar pe cele care îţi oferă cel mai mare ROI.

Aveţi o nelămurire legată de construirea unei strategii de Inbound Marketing? Puneţi-mi întrebări mai jos şi o să încerc să vă răspund.